6 Principios de persuasión de Robert Cialdini

 

Robert Cialdini es reconocido mundialmente por su exitoso libro de 1984 Influence: The psychology persuasion, que se convirtió en la principal búsqueda para hombres y mujeres de negocios, publicistas o especialistas en marketing. Él en este libro explica detalladamente los 6 principios de la persuasión o de influencia que es necesario conocer para lograr los objetivos.

¿Alguna vez has notado que visitan tu sitio web pero no realizan ninguna actividad durante su estadía y posterior a eso se marchan?, entonces este artículo es para ti. Si tu meta es que tu público consuma tu contenido debes implementar nuevas tácticas que convenzan a los usuarios de adquirir tu producto.

La persuasión es la opción uno de los mercadólogos porque le brinda a los seguidores la oportunidad de cambiar actitudes, tener nuevas opiniones. Por lo tanto debemos definirla como la habilidad de generar confianza en un mensaje emitido con argumentos muy firmes de cambiar o contradecir.

Como consecuencia el comportamiento de las personas cambiará para obtener beneficios compartidos siempre y cuando se mantenga un comportamiento ético.


El Dr. Cialdini en su libro define los 6 principios de persuasión de la siguiente manera:

  • Reciprocidad: la acción de dar o hacer algo por una persona que hizo lo mismo por ti. En otras palabras, la reciprocidad permite que los usuarios se sientan comprometidos a hacer algo por nosotros, darle algo de valor para que luego recompense la acción, por ejemplo tenemos las pruebas gratis de una aplicación por un mes, o la descarga de un Ebook gratis.
  • Autoridad: es importante mostrarle a los usuarios el nivel de experiencia que posee la empresa, es decir, certificados obtenidos, aliados comerciales, clientes potenciales entre otros.
  • Escasez: esta técnica es muy utilizada por Amazon, la intención es sembrar miedo y urgencia en los usuarios. Decirles que hay escasez de ese producto produce lo que llamamos FOMO (Fear Of Missing Out) y en español patología psicológica de quedarse fuera del mundo tecnológico. Si el usuario siente que se va a quedar sin el producto correrá a comprarlo.
  • Simpatía: si deseas captar un público específico debes saber cuáles son sus características para poder crear un perfil de contenido dirigido a esa persona. Personalizar la información con palabras persuasivas, títulos atractivos hacer acciones benéficas o trabajar la responsabilidad social empresarial genera mucha simpatía pues la comunidad se identifica con tu empresa.
  • Compromiso y consistencia: permitir a los usuarios interactuar con la página genera compromiso, dar descuentos y aprovechar las temporadas de ofertas con la idea de fomentar el compromiso y la consistencia de los clientes potenciales. Brindarles a los usuarios estas acciones los hará sentir comprometido con ellas.
  • Prueba Social: si un amigo de confianza te recomienda comprar un producto seguramente lo harás sin pensarlo dos veces, esta acción se define como marketing de boca a boca. Lo mismo sucede cuando le haces saber al público cuántas personas han compartido tu contenido en redes sociales o cuántas lo han comprado. Por esta razón siempre debes incluir en tu blog o sitio web las opciones de compartir en las plataformas digitales.

La persuasión es utilizada en la publicidad para dar un enfoque informativo y argumentativo para lograr la adquisición de un producto. Puede ser racional exponiendo mensajes bastante lógicos, emotivos relacionados a la conducta humana y publicitaria que es cuando el consumidor recibe el mensaje de forma inconsciente.